Concentração, foco no trabalho, atenção total ao cliente, são fundamentais, para um bom resultado no ambiente de vendas, porém é muito importante estar atento ao trabalho e as ações da concorrência, sem tornar isto uma obsessão, deve-se observar a concorrência, acompanhar o mercado, mas mantendo sempre o foco principal em seus resultados e principalmente em seus clientes, pois seu objetivo deve ser conquistar novos clientes, e para isso é necessário conhecer muito bem o mercado que você atua.

É de fundamental importância ao conversar com um prospect, saber tudo o que ele está pretendendo, e procurar sempre que possível saber se ele já está trabalhando ou orçando com outras empresas, pois é baseado nestas informações que você poderá traçar sua linha de argumentação e apresentar uma proposta coerente e aceitável.

Por exemplo, se ele está orçando com uma empresa que cobra um determinado serviço que você não cobra, como um frete por exemplo, você já pode começar a conversa citando que sua empresa não cobra este serviço, isto desperta interesse em seu interlocutor, e lhe da oportunidade de falar melhor de sua proposta.

Em momento algum da conversa aconselha-se falar mal de empresas concorrentes, o ideal é sempre destacar pontos fortes que sua empresa tem e que você sabe que lhe dão vantagens em relação a seus concorrentes, por isso é muito importante conhecer seu mercado, pois citar algum “benefício” que todos já oferecem pode ser um tiro contra.

Imagine nos dias de hoje vender uma TV que tem controle remoto total, acesso a mais de 100 canais, totalmente em cores, e com entrada para componentes de áudio e vídeo, onde está seu benefício em relação ao seu concorrente? Com a tecnologia cada vez mais avançada e a informação cada vez mais acessível, uma “novidade” é novidade por um tempo cada vez menor, ou seja, o seu diferencial em relação ao seu concorrente pode deixar de ser diferencial a qualquer momento, ou você acha por exemplo que oferecer um aparelho celular totalmente grátis na adesão de determinado plano de telefonia móvel é um benefício exclusivo da operadora A ou B ? Ser o primeiro a lançar uma vantagem não lhe garante exclusividade.

É mais do que necessário estar atento ao mercado e analisar constantemente as oportunidades para tornar-se cada vez mais distante do comum, pois se o mercado perceber e adquirir um novo benefício, não adianta tentar oferecer o que todo mundo já está fazendo, pois o consumidor e o mundo corporativo estão cada vez mais exigentes, e a diferença não está mais no produto em si, mas principalmente em oferecer o melhor serviço.

E mesmo que vende apenas serviços, deve lembrar que cada um de seus serviços é um “produto” a ser oferecido, e a forma como você vai disponibilizar esta aquisição é que vai fazer toda a diferença .

Não existe sentido algum em trocar seis por meia dúzia, se você pretende conquistar um novo cliente, deve oferecer algo novo, e se você pretende manter seu cliente atual, também tem que oferecer algo novo, pois a concorrência pode estar lendo este artigo e pensando a mesma coisa que você.

Alex de Miranda